Verkaufsmanagement - die 13. Stufen des Verkaufs

Moritz Wenninger

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Studienarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 1,6, Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanag...

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Beschreibung

Studienarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 1,6, Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement GmbH, Sprache: Deutsch, Abstract: [...] Der Erfolg eines Unternehmens hängt stark vom Verkauf von Mitgliedschaften ab. Eine Professionalisierung des Verkaufsvorgangs scheint deshalb sinnig um diesen gewinnbringenden Faktor voll auszuschöpfen. In der Fitnessbranche hat sich ein professionelles System etabliert welches auf den "13 Stufen des Verkaufs" beruht. Dieses System wird in folgender Aufgabe auf eine Kernleistung des eigenen Unternehmens, den Verkauf einer Mitgliedschaft, übertragen. Während der Bedarfsanalyse soll speziell auf die "SPIN-Methode" eingegangen werden: Der Verkauf von Mitgliedschaften wird im eigenen Betrieb von Instruktoren durchgeführt. Dieser arbeitet sowohl auf der Trainingsfläche also auch im Verkauf und gilt somit als "Allround-Mitarbeiter". Der Neukunde vereinbart per Telefon, per Internet oder persönlich einen Termin für ein Einführungstraining. In diesem ersten Training wird dem Kunden zunächst die Anlage präsentiert, danach werden dem Kunden vier bis sechs Trainingsgeräte präsentiert welche seinen individuellen Bedürfnissen entsprechen. Zum Abschluss wird noch eine Angebotspräsentation an einem der Beratungsplätze durchgeführt. Das Angebot besteht aus einem Gerätetraining mit verschiedenen Betreuungsmaßnahmen sowie verschiedener Analysen zum Ermitteln des Kräfteverhältnisses im eigenen Körper.[...]