Sowohl in der betriebswirtschaftlichen Theorie als auch in der betrieblichen Praxis sind in den letzten Jahren enge Kunden-Lieferanten-Beziehungen als Ansatzpunkt zur Steigerung der Produktivität von Unternehmen in den Mittelpunkt des Interesses gerückt. Im akademischen Bereich vollzog sich diese Diskussion insbesondere im Industriegütennarketing, teilweise auch im Dienstleistungsmarketing. Unter dem Stichwort Efficient Customer Response streben mittlerweile auch zahlreiche Konsumgüterunternehmen die Erschließung von Produktivitätssteigerungspotentialen durch engere Zusammenarbeit mit ihren Handelspartnern an. Es liegt in der Natur der Sache, daß angesichts der dynamischen Entwicklung in diesem Feld noch theoretische sowie insbesondere empirische Defizite existieren. Die Arbeit von Harald Werner trägt wesentlich zur Behebung dieser Forschungslücke bei: Gestützt auf ein umfassendes theoretisches Fundament legt der Verfasser eine breite Analyse relationalen Beschaffimgsverhaltens vor. Er identifiziert unterschiedliche Typen von Verhaltensweisen in der Beschaffimg, die sich hinsichtlich ihrer Relationalität unterscheiden. Im Anschluß daran untersucht er inwieweit Relationalität des Beschaffimgsverhaltens a) von situativen Einflußfaktoren und b) von Verhaltensweisen des Lieferanten abhängt. Alle drei aufgeworfenen Fragestellungen werden mit Hilfe modernster empirischer Methoden untersucht. Hier ist insbesondere auf die sorgfältige Konzeptualisierung und Operationalisierung der verwendeten Konstrukte mit Hilfe moderner multivariater Verfahren hinzuweisen. Die Arbeit verbessert den wissenschaftlichen Kenntnisstand über das Beschaffimgsverhalten von industriellen Unternehmen signifikant. Die Erkenntnisse sind, wie der Verfasser überzeugend herausarbeitet,auch fiir das Industriegütennarketing von Bedeutung. Die Arbeit verdeutlicht darüber hinaus die Relevanz der Transaktionskostentheorie bei der Untersuchung interorganisationaler Beziehungen.

Lieferanten-Kunden-Beziehungen neu gestalten

Autorentext

Dr. Harald Werner promovierte
am Lehrstuhl von Prof. Dr.
Christian Homburg der Wissenschaftlichen Hochschule für Unternehmensführung (WHU) in Vallendar. Er ist heute als Geschäftsführer des IMM Institut für Marketing und Management GmbH, Managementberatung an der WHU, Vallendar/Koblenz, tätig.

Klappentext

Im Zusammenhang mit neueren Ansätzen im Bereich der Beschaffungspolitik wird zunehmend eine Neugestaltung der Kunden-Lieferanten-Beziehung gefordert. Im Rahmen einer branchenübergreifenden empirischen Studie geht Harald Werner der Frage nach, welche situativen Faktoren das Beschaffungsverhalten eines Unternehmens beeinflussen. Der Autor untersucht die dem Lieferanten zur Verfügung stehenden Verhaltensinstrumente, mit deren Hilfe der Tendenz zum relationalen Beschaffungsverhalten fördern und eine dauerhafte Lieferanten-Kunden-Beziehung aufbauen kann. Verzeichnis: Der Autor untersucht die dem Lieferanten zur Verfügung stehenden Verhaltensinstrumente, mit deren Hilfe die Tendenz des Kunden zum relationalen Beschaffungsverhalten gefördert und eine dauerhafte Lieferanten-Kunden-Beziehung aufgebaut werden kann.

Inhalt
1 Einleitung.- 2 Theoretische Bezugspunkte.- 3 Bezugsrahmen und Hypothesen der Untersuchung.- 4 Empirische Untersuchung.- 5 Zusammenfassende Bewertung.