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Entscheidungsunterstützung im persönlichen Verkauf

  • Kartonierter Einband
  • 279 Seiten
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Der zunehmende Wettbewerb auf den Absatzmärkten erfordert einen effektiven Einsatz absatzpolitischer Maßnahmen. Während bei Kommun... Weiterlesen
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Beschreibung

Der zunehmende Wettbewerb auf den Absatzmärkten erfordert einen effektiven Einsatz absatzpolitischer Maßnahmen. Während bei Kommunikationsinstrumenten wie Werbung, Verkaufsförderung oder Public Relations kurzfristige Änderungen hinsichtlich Budget oder Werbemedium möglich sind, ist der persönliche Verkauf durch längerfristige Beziehungen gekennzeichnet. In dieser Arbeit werden daher Möglichkeiten zur Entscheidungsunterstützung bei Organisation, Einsatzplanung sowie Steuerung des Außendienstes mit Hilfe quantitativer Verfahren und Optimierungsmodellen aufgezeigt. Die Bestimmung optimaler Vergütungssysteme bildet einen Schwerpunkt des Buches. Vor diesem Hintergrund wird ein wissens- und datenorientiertes Konzept zur Auswahl und Bereitstellung von Verfahren entwickelt und anhand ausgewählter Praxisbeispiele, unter anderem zur Gebietsstrukturierung und Gestaltung von Vergütungssystemen, dargestellt.

Autorentext

Der Autor: Frank Wartenberg wurde 1965 in Werneck geboren. Nach dem Studium zum Diplom-Wirtschaftsingenieur an der Universität Karlsruhe promovierte er am Institut für Entscheidungstheorie und Unternehmensforschung - Bereich Marketing.



Klappentext

Der zunehmende Wettbewerb auf den Absatzmärkten erfordert einen effektiven Einsatz absatzpolitischer Maßnahmen. Während bei Kommunikationsinstrumenten wie Werbung, Verkaufsförderung oder Public Relations kurzfristige Änderungen hinsichtlich Budget oder Werbemedium möglich sind, ist der persönliche Verkauf durch längerfristige Beziehungen gekennzeichnet. In dieser Arbeit werden daher Möglichkeiten zur Entscheidungsunterstützung bei Organisation, Einsatzplanung sowie Steuerung des Außendienstes mit Hilfe quantitativer Verfahren und Optimierungsmodellen aufgezeigt. Die Bestimmung optimaler Vergütungssysteme bildet einen Schwerpunkt des Buches. Vor diesem Hintergrund wird ein wissens- und datenorientiertes Konzept zur Auswahl und Bereitstellung von Verfahren entwickelt und anhand ausgewählter Praxisbeispiele, unter anderem zur Gebietsstrukturierung und Gestaltung von Vergütungssystemen, dargestellt.



Inhalt

Aus dem Inhalt: Neuronale Netze - Disaggregation aggregierter Daten - Optimierungsmodelle für den Außendienst - Vergütung - Computer aided selling - Geographische Informationssysteme - Wissensbasierte Marketing-Datenanalyse.

Produktinformationen

Titel: Entscheidungsunterstützung im persönlichen Verkauf
Untertitel: Dissertationsschrift
Autor:
EAN: 9783631313909
ISBN: 978-3-631-31390-9
Format: Kartonierter Einband
Herausgeber: Lang, Peter GmbH
Genre: Betriebswirtschaft
Anzahl Seiten: 279
Gewicht: 353g
Größe: H208mm x B148mm x T15mm
Jahr: 1997
Auflage: Neuausg.

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