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Verhaltenswissenschaftliche Modelle im Vertriebsalltag

  • Kartonierter Einband
  • 132 Seiten
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Der persönliche Verkauf stellt heutzutage eine große Herausforderung dar. Intensiver Wettbewerb und Reizüberflutung fordern eine p... Weiterlesen
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Beschreibung

Der persönliche Verkauf stellt heutzutage eine große Herausforderung dar. Intensiver Wettbewerb und Reizüberflutung fordern eine professionelle Verkaufstaktik. Oftmals verlassen sich Verkäufer auf das Bauchgefühl und vernachlässigen dabei einfachste Grundprinzipien der Verhaltenswissenschaften. Kenntnis und Anwendung von Modellen aus Psychologie und Psychotherapie können hier einen nicht zu unterschätzenden Wettbewerbsvorteil darstellen. Dieses Buch betrachtet drei ausgewählte verhaltenswissenschaftliche Modelle: Die neurolinguistische Programmierung, die Transaktionsanalyse und das Elaboration-Likelihood-Modell. Nach einer kritischen Aufarbeitung der einzelnen Modelle wird explizit auf die einzelnen Phasen von Verkaufspräsentationen und Geschäftsverhandlungen eingegangen, jeweils mit Darstellung der Verwendungsmöglichkeiten der Modelle und Potenzialbeurteilung. Eine anschließende empirische Untersuchung unter Versicherungsvermittlern erlaubt einen direkten Blick in die Vertriebspraxis und liefert interessante Ergebnisse. Dieses Buch richtet sich an alle Personen, die sich für das Thema der Verhaltenswissenschaften im vertrieblichen Kontext interessieren.

Autorentext

Erik Rauschkolb, Diplom-Betriebswirt (FH): ErststudiumVersicherungsmanagement/Financial Services; Zweitstudium Masterof Arts in Sales and Marketing. Beide Studiengänge an derHochschule RheinMain (Fachhochschule Wiesbaden).



Klappentext

Der persönliche Verkauf stellt heutzutage eine großeHerausforderung dar. Intensiver Wettbewerb undReizüberflutung fordern eine professionelleVerkaufstaktik. Oftmals verlassen sich Verkäufer aufdas Bauchgefühl und vernachlässigen dabei einfachsteGrundprinzipien der Verhaltenswissenschaften.Kenntnis und Anwendung von Modellen aus Psychologieund Psychotherapie können hier einen nicht zuunterschätzenden Wettbewerbsvorteil darstellen.Dieses Buch betrachtet drei ausgewählteverhaltenswissenschaftliche Modelle: Dieneurolinguistische Programmierung, dieTransaktionsanalyse und dasElaboration-Likelihood-Modell. Nach einer kritischenAufarbeitung der einzelnen Modelle wird explizit aufdie einzelnen Phasen von Verkaufspräsentationen undGeschäftsverhandlungen eingegangen, jeweils mitDarstellung der Verwendungsmöglichkeiten der Modelleund Potenzialbeurteilung. Eine anschließendeempirische Untersuchung unterVersicherungsvermittlern erlaubt einen direkten Blickin die Vertriebspraxis und liefert interessanteErgebnisse. Dieses Buch richtet sich an allePersonen, die sich für das Thema derVerhaltenswissenschaften im vertrieblichen Kontextinteressieren.

Produktinformationen

Titel: Verhaltenswissenschaftliche Modelle im Vertriebsalltag
Untertitel: Kritische Analyse der Anwendungsmöglichkeiten verhaltenswissenschaftlicher Modelle bei Verkaufspräsentationen und Geschäftsverhandlungen
Autor:
EAN: 9783639141948
ISBN: 978-3-639-14194-8
Format: Kartonierter Einband
Herausgeber: VDM Verlag
Genre: Sonstiges
Anzahl Seiten: 132
Gewicht: 219g
Größe: H221mm x B151mm x T12mm
Veröffentlichung: 01.06.2009
Jahr: 2009