Welche Entscheidungswege durchlaufen Unternehmensführer, um zu einem neuen Projekt Ja oder Nein zu sagen? Warum scheitern manche Deals plötzlich doch, obwohl sie so gut verhandelt schienen? Trotz zahlreicher Studien zu Entscheidungs- und Kommunikationsverhalten fehlte bisher ein fundierter Schlüssel für erfolgreiches Taktieren in Verkaufsgesprächen. Diese Lücke schließt Deborah Zani mit ihrem Buch.

"Wer wissen will, wie CEOs denken und wie sie zu Entscheidungen mit großer Tragweite kommen, sollte dieses Buch lesen."

Robert Jacobi, Managing Partner, The Nunatak Group GmbH, Digital/Media/Strategy, München

Die geheime CEO-Kommunikation
Welche Entscheidungswege durchlaufen Unternehmensführer, um zu einem neuen Projekt Ja oder Nein zu sagen? Warum scheitern manche Deals plötzlich doch, obwohl sie so gut verhandelt schienen? Trotz zahlreicher Studien zu Entscheidungs- und Kommunikationsverhalten fehlte bisher ein fundierter Schlüssel für erfolgreiches Taktieren in Verkaufsgesprächen. Diese Lücke schließt Deborah Zani mit ihrem Buch.
"Wer wissen will, wie CEOs denken und wie sie zu Entscheidungen mit großer Tragweite kommen, sollte dieses Buch lesen."
Robert Jacobi, Managing Partner, The Nunatak Group GmbH, Digital/Media/Strategy, München

Autorentext
Deborah Zani begleitet als Beraterin seit 2014 Unternehmen in Markenkreierungs- und Positionierungsprozessen und entwickelt deren Kommunikationsstrategien.

Zusammenfassung
Die geheime CEO-Kommunikation Welche Entscheidungswege durchlaufen Unternehmensführer, um zu einem neuen Projekt Ja oder Nein zu sagen? Warum scheitern manche Deals plötzlich doch, obwohl sie so gut verhandelt schienen? Trotz zahlreicher Studien zu Entscheidungs- und Kommunikationsverhalten fehlte bisher ein fundierter Schlüssel für erfolgreiches Taktieren in Verkaufsgesprächen. Diese Lücke schließt Deborah Zani mit ihrem Buch. "Wer wissen will, wie CEOs denken und wie sie zu Entscheidungen mit großer Tragweite kommen, sollte dieses Buch lesen." Robert Jacobi, Managing Partner, The Nunatak Group GmbH, Digital/Media/Strategy, München

Leseprobe

Einleitung
Wer mit Unternehmensleitern und -inhabern verhandelt, trifft häufig auf unausgesprochene und deshalb schwer nachvollziehbare Gründe für ihre Entscheidungen. Eng verbunden mit dem Wort Manager oder Unternehmer ist ein Gefühl von Unnahbarkeit, die diese Menschen umgibt. Sie scheinen unter anderem über geheime Entscheidungswege und Beweggründe zu verfügen, die nur ihnen vorbehalten sind. Die Folge ist, dass derjenige der mit ihnen verhandelt, an den eigenen kommunikativen Fähigkeiten zu zweifeln beginnt. Die Entscheidungsfindung zu ergründen ist für den, der wenig Erfahrung hat mit Topentscheidern und mit Firmeneigentümern, schwierig. Die Sprache der Macht folgt wohl eigenen Gesetzen.
Ich konnte anhand meiner Methode etwas Licht in das Dickicht von offengelegten wie unausgesprochenen Überlegungen von Führungskräften bringen. Ihr Verhalten kommt einem dadurch etwas klarer und rationaler vor. Der Leser erhält einen Schlüssel zum erfolgreichen Taktieren in Verkaufsgesprächen sowie in Gesprächen, die im Leben eine wichtige Veränderung einleiten sollen. Das Buch vermenschlicht Führungskräfte und verhilft dem Verhandlungspartner zu mehr Pragmatismus. Für den, der genau hinhört, werden die Verhandlungen mit den Damen und Herren Wirtschaftstreibenden durchschaubarer, verständlicher und nachvollziehbarer als er zu hoffen wagte.
1. Top-Entscheider ticken anders
Was bewegt Eigentümer kleiner Unternehmen und Mitglieder der Geschäftsleitung mittlerer bis größerer Unternehmen bis hin zu obersten Konzernleitern dazu, in einer heiklen Situation zu einem Projekt Ja oder Nein zu sagen? Und warum scheitern manche Deals plötzlich doch, obwohl sie so gut verhandelt schienen?
Studien zu Entscheidungs- und Kommunikationsverhalten gibt es viele. Allerdings fehlte bisher eine fundierte Analyse dessen, was im Gespräch auf höchster Hierarchie-Ebene geschieht.
Hier setzt mein Buch an.
Denn ich hatte die Gelegenheit, über mehrere Jahre hinweg Gespräche von zahlreichen Führungskräften und Unternehmern mit Projektleitern, Akquisiteuren und Anbietern unterschiedlicher Lösungen zu verfolgen und ihre Entscheidungstreiber aufzudecken.
Sie diskutierten und verhandelten über Strategien, Strukturen und Geschäftsmodelle, die bedeutende Aufwände, sei es finanzieller als auch personeller Natur mit sich bringen würden.
Der CEO, der Unternehmer, der Personalchef, der Abteilungsleiter (IT-Verantwortlicher, Change Management Verantwortlicher, der Digitalisierungsmanager) oder ein Geschäftsleitungsmitglied wurden in den Verhandlungssituationen konfrontiert mit etwas Neuem, das für ihr Unternehmen oder ihre Abteilung einen radikalen Richtungswechsel einleiten würde. In den Gesprächen mussten die Führungskräfte einmal Pro und Contra abwägen und zugleich dem Ruf gerecht werden, das Unternehmen zu repräsentieren und Kompetenz zu beweisen.
Es handelte sich um selbstbewusste Unternehmensleiter und um schlagkräftige, erfolgreiche Marktführer.
Die Ergebnisse zeigen
- trotz unterschiedlicher Charaktere der Entscheider -
  für den Laien verschleierte
  Kommunikations- und Entscheidungsmuster.
Was ich im Folgenden als Defining Moments bezeichne, sind spannende und ausschlaggebende Schlüsselstellen in Gesprächen mit Führungskräften. Es sind Verhaltensmuster, die man methodisch erfassen und sich aneignen kann. Somit gibt dieses Buch nachweisbar Aufschluss darüber, wie Führungskräfte argumentieren, verhandeln und abwägen. Was typischerweise einem Ja vorausgeht und was einem Nein.
Nur wer die Muster kennt, kann sie effektiv für sich nutzen.
Um sein Gegenüber besser (und vor allem schneller) zu verstehen.
Um zielgerichteter zu argumentieren.
Um erfolgreicher zu verhandeln.
Einsame Spitze
Top-Entscheider (Führungskräfte und Firmeninhaber) haben einen Blick aufs Ganze wie sonst keiner im Unternehmen. Sie bestimmen den Umgangston, die Kultur und die Ergebnisse. Sie müssen Entscheidungen von großer, oft über die Firma hinausgehender Tragweite treffen, da sonst das gesamte Unternehmen ins Stocken gerät. Und sie müssen Führungskraft zeigen - strategische, moralische und menschliche. Dies lässt ihnen wenig Raum für Fehlentscheidungen und Irrwege.
In Konzernen werden Entscheidungen, die eine bedeutende Veränderung im Unternehmen bewirken können vom Aufsichtsrat und dem CEO gefällt, die sich auf Studien und Einschätzungen ihrer Experten stützen. Bei kleinen und mittelgroßen Unternehmen liegt die Entscheidung ganz allein bei einer Person, dem Inhaber.
Die Analyse der Defining Moments eines Gesprächs ist dann sinnvoll, wenn das Angebot eine bedeutende Veränderung im Unternehmen bewirken würde,
wie:
- ein neues Managementsystem,
- eine Produktverbesserung,
- eue Kommunikationskonzepte,
- ein innovatives Produktionsverfahren,
- ein Projekt für die Neuausrichtung eines Geschäftsfeldes,
- in neuartiges IT- oder HR-System und andere.
Business around the clock
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