Die Balanced Scorecard zur strategischen Steuerung im Vertrieb

Der sich beschleunigende technologische Fortschritt, die zunehmende Globalisierung mit gesteigertem Wettbewerb und ein genereller Wertewandel zwingen Unternehmen, sich an veränderte Rahmenbedingungen anzupassen. Auch intern sehen sich Unternehmen mit Veränderungen konfrontiert ihre strategischen Zielsetzungen haben sie in Form von messbaren Größen bis auf die untersten Führungsebenen zu kaskadieren. Vor allem der Vertrieb, der in der Praxis aufgrund des Zeitdrucks häufig dazu tendiert, sich auf das operative Tagesgeschäft zu konzentrieren und die Unternehmensstrategie zu vernachlässigen, gehört wegen zahlreicher Kontakte zum Markt sowie der umfangreichen Schnittstellen und damit verbundenen Kontrollbedürfnisse zweifelsohne zu den am schwersten steuerbaren Bereichen in Unternehmen. Erfahrungen aus der Praxis sowie Studien bestätigen, dass die BSC-Implementierung die Strategieumsetzung erfolgreich unterstützt. Die Autorin analysiert die Eignung dieses strategischen Steuerungsinstruments im Vertrieb und zeigt auf, dass ein ausgeklügeltes BSC-Konzept in der Lage ist, die Lücke zwischen Formulierung einer zukunftsweisenden Vertriebsstrategie einerseits und operativen Maßnahmen im Tagesgeschäft andererseits, zu schließen.

Autorentext

Bernadette Borsch, MBA BA: Studium der Europäischen Wirtschaft und Unternehmensführung, MBA in General Management mit Schwerpunkt Unternehmensrechnung und Controlling - Abschluss mit Auszeichnung. Fondregistrierung/gesetzliches Reporting, Guarantee Managerin, seit Beginn 2011 Vertriebscontrollerin, Wien.