Unternehmen der Agrar- und Ernährungswirtschaft sehen sich heutzutage mit einer Vielzahl an Anforderung konfrontiert, die aus steigenden Ansprüchen an die Nahrungsmittelqualität und Nahrungsmittelsicherheit, aus der Globalisierung, Interaktivität und weltweiten Vernetzung der Märkte resultiert und eine hohe Anpassungs- und Lernfähigkeit zur Wahrung der Wettbewerbsfähigkeit erfordert. Ein Schlüsselfaktor für die Bewältigung dieser Probleme ist der Einsatz von Informations- und Kommunikationstechnologien, da sie ein hohes Potenzial bieten Informationsprozesse zu optimieren, Abstimmungsprozesse zwischen den Handelspartnern effizient zu gestalten und die Prozessintegration voranzutreiben. Allerdings ist gerade bei kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) eine geringe Digitalisierung der Handelsaktivitäten festzustellen, die durch die Komplexität der Prozesse und die Varianz der Handelsbeziehungen, aber auch durch mangelndes Wissen über die Vorteile des Medieneinsatzes zu erklären ist. Diese Besonderheiten des Sektors erklären auch den Mangel an adäquaten Digitalisierungskonzepten. Das Ziel dieser Arbeit ist die Entwicklung eines generischen Vorgehenskonzepts, das die Integration von Informationstechnologien in diesen Unternehmen unterstützt und gleichzeitig die Varianz des Sektors und das fehlende Wissen seiner Akteure berücksichtigt. Für die Umsetzung werden Referenzprozesse modelliert, die die Gestaltung adäquater E-Commerce- Prozesse für die verschiedenen Handelsszenarien im Sektor intendieren. Diese werden in einen Entwicklungspfad integriert, der eine schrittweise Verbesserung des Medieneinsatzes und der E-Commerce-Nutzung im Unternehmen vorsieht.